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不做销售的人,也一定要掌握的销售技巧是什么?

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2017-06-22| 被阅读2063次数

从我以前一位同(对)事(手)谈起吧。

1.半个月让“烂尾项目”起死回生,全靠沟通能力

我部门里有两个团队,我带一个,另一个女生带一个。因为她经常找我这个“竞争对手”讨论方案,所以我一直觉得她的能力很一般,只是很会搞人际关系而已。

有一回,公司有一个大项目,我们的头儿给了她,考虑到一个团队做有点吃力,还让我配合她。我心里是相当不爽,后来一接触这个项目,我就开始感谢我们头儿,因为这是个坑,大坑,我们平时俗称为“烂尾项目”,

我们一般项目周期是半年,这个项目做了两年多,中途停过一年,换了N多个人负责。项目资料分散在无数个文件夹里,有些根本没整理过,都是原始的录音、邮件、会议纪要,有些干脆就是印在当事人的脑子里面。

而且,这种中途被停下来的项目,里面还不知道有多少地雷呢!说起来是集全公司之力在做,但实际上个个躲都来不及:

“这个项目我不清楚,只做了三个月,你找XX吧!”

“什么,这个项目还在做?我电脑都换了两个了,文件早不知道哪去了!”

“让我找一年前的邮件?你知道我每天到收多少邮件吗?脑子瓦特了……”

更糟糕的是客户那边也换了联系人,都是一副新官不管旧帐的嘴脸。如果你用一种正常的工作态度去对待的话,根本不可能推进。
但是,我的这位同事,居然只用大半个月的时间就让这个项目恢复正常,重新启动。

很多年以后,我在看《影响力》这本书时,忽然到了她,想到了她做项目的情景。我这才意识到,她并不是没有能力。能够让别人帮助你完成工作,这也是一种职场的能力,叫寻求帮助的能力。

下面,我会详细分析这个案例,看看我的这位同事,是如何让大家愿意帮助这个既没有利益,又有点危险的项目“一臂之力”的。这些手段方法,很多都可以在《影响力》这本书中,找到心理学依据。

2.《影响力》不仅仅是一本销售书

先简单讲一讲《影响力》这本书吧。这本书名字的直译是“说服心理学”,书里总结的六个影响力武器,都是基于心理学的某些效应,而且本书的体系也很严谨,它的每一个效应,都有大量的心理学实验的结果作为证据。

所以,这个“说服”不光指卖东西,包括像谈恋爱、向陌生人求助、包括文章的主题——职场上的合作,统统可以运用这六个原则。

出版社把它包装成一本讲销售的书,是相当没有道理的,至少我觉得,这是一本非销售人员也应该掌握的销售技巧书。
今天我只讲它的六个武器中的第一个:互惠原则中的前半部分,“以小换大”策略。

插图作者为伊斯坦布尔的艺术家Hüseyin €€ahin

3.互惠原理:“以小换大”的不公平交换

简单的说,互惠原理就是先给别人一些小恩惠,再向别人提出请求,这样就能提高你得到别人帮助的概率(是提高概率,不是说100%能得到帮助)。

书里举了很多例子,其中有一条大家应该很熟悉,就是超市里的免费品尝。

一到周末,特别是在食品区,总有促销员很热情地邀请你免费品尝。通常情况下,只要你接受了,你的内心自然觉得欠了别人什么,那么你购买的可能性就会大大增强。

这个原理同样来自心理学的一些研究,如果有人给你一样东西,不管那是不是你需要的,你会自然产生一种类似于“欠了别人钱的”心理,心理学家称之为“负疚感”。为了平衡这种“负疚感”,接下来,别人向你提出请求时,即使你不认识对方,或者不喜欢对方,你答应的可能性仍然会大大增加。

书中把这条心理学效应,演变成一条说服策略,叫“以小换大”的不公平交换。

4.“烂尾项目”处理的三原则

回到我开始讲的那个项目经理的案例上,前面说了,这是个烂尾项目,之前的经手人都吃过亏,打死不愿意再陷进去。怎么办呢?
我的同事采用了一个最基本的策略,我把它总结成“两不一新”。这是一个非常非常聪明的策略,大家以后万不得已接手烂尾项目时,一定要记得这三点处理原则:

不梳理、不追问、新项目。

“不梳理”就是不要去梳理项目来龙去脉;“不追问”,就是不要追问以前的负责人,曾经发生过什么。总结成一点,把烂尾项目当成新项目去做。

为什么这么说呢?假如你按正常的流程,先去梳理项目,你就一定要去问以前的经手人一些事情。也就是说,你什么工作都还没有做,就先要去请求别人协助。对于一个看不到任何前途的项目,你怎么可能办到呢?

而且,既然是烂尾项目,里面一定有别人不愿意去回忆的事情。项目只会越梳理越乱,别人对你越来越戒备,个个都躲着你。
那么,这跟“互惠原则”又有什么关系呢?有。不梳理,并不是让你真的不去梳理,你还是要搞清楚以前发生了什么的。不梳理,是暂时别碰你搞不清楚的东西,当成一个新项目,从现在能做的事入手。

既然是烂尾项目,你的前任一定会留下很多需要擦屁股的烂事。有一些很小的事,比如漏报的发票,比如遗漏的资料,还有一些更小的事,比如之前的对接人要带个话什么的,顺便帮他解决了,这就制造了一个小小的恩惠。

我的同事每次都找出一点点小小事,然后再顺便问他们项目之前的一些情况,人家当然不好意思拒绝你。

有记得有一次,之前的负责人,花了一个多小时的时间,去找一份两年前的重要的邮件,这是相当给力的帮忙了。如果没有使用这个互惠策略,你想让他们这么帮你,根本不可能。

5.“拒绝——退让”的谈判策略

更重要的是,项目只要推进到一定程度,自然会涉及以前经手人的利益,你不主动找他的话,他也只能主动来找你。这叫以逸待劳。

此时,你还可以用一个叫“拒绝——退让”的谈判策略。

这是从“以小换大策略”里延伸出来的一个策略:先提一个比较复杂的要求,对方拒绝后,会产生“负疚感”,再提出相对容易一点的要求,换取对方答应我们的要求。或者先向对方提出一个比较大的请求,在对方拒绝后,再退而求其次,提出一个小一点的请求。
当然,这个策略用起来更复杂,需要做很多准备,就不在这篇文章里详述了。

6.影响力是心理学,不是神话

我觉得在影响力的六条原则中,互惠原则是最重要的,因为它的运用方法非常简单,只要你先为对方做一件小小的事,它就能在一定程度上起作用。

但是这个原则用起来也很难。很多人都觉得这个“武器”不太灵。比如超市里的免费品尝,大部分人吃完就直接走了。地铁里先给你一个小礼物的人,你的第一感觉不会是惊喜,而是:“靠,又要卖什么。”

为什么呢?“互惠原则”,包括另外几个《影响力》中说服别人的武器,利用的都是人的本能反应,都是人性的弱点,对方只要稍微多想几分钟,很容易看穿你的用意。

就像昨天,有人在我的文章下留言:给我一个理由,来,说服我啊。我只能回答:用一两句说服你,那是神话,我今天讲的是心理学,是科学,它只是提高了你不被拒绝的概率。

它不可能让你成为“无法拒绝的人”,但如果你长期使用这些沟通技巧,提高每一次求助成功概率,那么在很多年后,你就会拉开别人很大一段距离。

附件下载:

来源: 世界经理人

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