大陆市场“饼”好大，台湾美食如何拓销市场

               ECFA后时代，大陆市场“饼”好大，台湾美食“登陆”该如何拓销市场？请看在厦金胞的绝招

                            实体加网售，台“好料”货畅大陆

                                                                                                                         商报记者 陈凌

                                                   
                                                          台湾食品网创办人：曾国恺

整合：抱团采购降低成本
                          

                                          新大嶝对台免税市场效果图

      眼下，大嶝对台小额商品交易市场正在“扩容”。曾国恺说，家族人大多经商，从前交易市场内60%以上的生意，都是他们或亲朋好友亲自经营的。
2008年，“两会”重启协商机制，厦台经贸交流越加活络。放下房地产生意的曾国恺，凭借大嶝市场家族经商人脉，投身台湾食品拓销行业。
      接手家族“金桥商行”管理后，曾国恺他很快发现，这间仅有75平方米的商行，并不能成就心中的大事业，“台湾食品认证严格、用料好，品质优良，在大陆市场会有大发展空间。但价格也高，小商行只能找大盘商要货，量少运输不划算，还不能成为代理商。”于是，他找到温州商会，发动5位股东投资“阿里山购物广场”（盟成休闲馆），占地达350平方米，以此吸引人流。曾国恺说，大家抱团合作，进行资金整合、渠道归集、采购联盟等方式来降低采购、运输成本，从而让利给消费者。
      本着“价格不贵，让大家买得起”的思想，“阿里山购物广场”现成为大嶝市场风景线。曾国恺及合作股东也因此取得台湾知名饮料“家乡”与“名屋”大陆代理权。据曾国恺介绍，包括广场在内，整合后的4家商行，单是休闲类食品就有70多种，每月销售额达200多万元人民币。

网销：主营批发零售为辅

     在曾国恺转行之际，正是淘宝网火热时。看中网络行销，曾国恺立马注册“台湾食品网”（http://www.foodtw.com）。
     这个做法在现在看来具有眼光。“实际上，网站刚开始以展示为主，只是简单地对商品分类，包括台湾酒、食品、饮料、罐头、厨房用品、调味品等，对它们进行介绍。”
     半年后，网站运行步入正轨。用曾国恺话说，从“概念型”变身“销售型”。只不过，曾国恺“别有用心”地把网站定位为“招商与批发功能，用以测试灵敏市场度”。
    “散客可以在网上下单，再通过支付宝或银行转账方式付款。而对于有潜力的国企、酒店等大家户，我们用QQ、SKYPE沟通，甚至主动寄小样来拓销”。曾国恺说，“大陆之大，大宗采购型客户要求不一，比如北京、湖南等地就喜欢高粱酒和高山茶，江苏、天津就爱好酒和饮料。”
     有意思的是，曾国恺发现，除批发客和网民外，近来来厦旅游客人和周边龙岩、泉州、三明等地自驾客多了起来，，“他们来吃海鲜、逛市场，还喜欢淘台货，凤梨酥、贡糖、麻糬、太阳饼、酱油、金门高粱都是他们的最爱。”
     曾国恺称对他们为“有形客”，也有“服务对策，“厦门物流发达，游客购物带不走的，我们一律‘先买单、后邮寄’，方便对方收货。”这样，小网站也发挥大功效，仅是网销零售这一块，每月也有15万元销售额。

台茶门槛低
未来有市场

     年轻的曾国恺今年又“不安分”起来。尽管事业有成，但他危机感十足，“你看，厦门四处开起了台湾食品商店。这也给我一些启发，开专卖店会是创品牌的好方法。只不过，我想开得巧妙一点。”
     他又有什么新点子呢？“我想归集到台湾高山茶专卖店，而且是在省外经营，以将台茶营销从福建拓展出去”，曾国恺解释说，开食品专卖店，压力和风险都大，毕竟食品类的东西涉及到保质期问题，品项也会相对分散。虽然前不久，股东们也做出在瑞景商业广场开设专卖店的决定，但大家一致认为专卖店主要在于展示、招商功能。
曾国恺说，当时，股东们之间也有激烈探讨。“茶叶店如果定位在销售正山小种、金银骏眉等大陆热门茶，显然与成熟的经销商竞争不过。台湾高山茶入门门槛低，因为是全发酵茶，无须冰箱冷藏，品质又好，耐泡且农残少，这些年在大陆逐渐竖立起市场口碑，相对销售价格趋于合理，未来三年大有发展文章。”
     有两位股东和曾国恺看法一致，“我们和台湾游山茶坊合作，前期茶叶货源、资金均已到位。游山茶坊是台湾茶叶界大企，不单有大禹岭、冻顶乌龙茶等台湾高等茶，还有牛蒡茶、九品香贡莲之类的养生茶，接下来就开始在外地寻址拓展事业。”
     按曾国恺的思路，他经营的台茶在厦门仅做展示，主要在内陆设专卖店，目标仍是寻找经销商或是大宗购物商。他说，目前，比较有意愿的地点在湖南常德，计划向当地政府申请政策，投资进入台湾商品运营中心，抢占台茶拓销商机。（陈凌）